Hace tiempo leí en El Confidencial un artículo sobre David Portes, un vendedor ambulante que se ha convertido en conferenciante del más alto nivel para grandes empresas. Su historia me resultó entrañable por cuestiones personales, y me ha motivado a escribir este post, y unos cuantos que le sucederán en el que pretendo explicar con ejemplos sencillos algunos conceptos de márketing, porque en mi opinión hay un salto cuantitativo entre lo que se estudia en las escuelas de negocio, y la aplicación que hacemos en las empresas de todos esos conceptos.

Me gustaría que la saga os haga reflexionar, os haga reír, y os ayude a aplicar herramientas de márketing en vuestro trabajo del día a día: muchos problemas complejos pueden solucionarse de un modo sencillo, y esa es la esencia.germany-kiosk-line-4481

PRIMER PRINCIPIO DEL MÁRKETING:

Las necesidades no se crean, simplemente existen

 

…y apunto además, que las necesidades de los clientes son básicas y tan sencillas como las que nos cuenta la tan manida pirámide de Maslow. Y para demostrarlo empíricamente, os cuento una experiencia personal.

Como todos vosotros, tengo una madre. La mía es la mejor del mundo: cuenta con 73 años y es capaz de cocinar unas lentejas con las que Ferrán Adriá se chuparía los dedos. Eso sí, que algunas carencias tiene en otros ámbitos, entre ellos el tecnológico.

Lo puedo ilustrar con varios ejemplos. El primero puede ser el teléfono móvil de mi madre, que nunca ha salido de casa; permanece siempre enchufado al cargador en el fogón de la cocina… y es que un teléfono sin cable, a mi madre no termina de entrarle en la cabeza. A pesar de ello a veces lo usa y ha aprendido que no hay que descolgar primero ni escuchar el tono antes de marcar.

El segundo ejemplo puede ser el del apagón. Si se va la luz o se saltan los plomos, mi madre pone la radio-despertador que tiene en la mesilla en hora con un procedimiento inventado por ella misma: lo desenchufa, y lo enchufa a las 00:00. Es mucho más fácil que leer las instrucciones del fabricante. Para poner el horno y el microondas en hora espera a que alguno de sus nietos lo haga, porque al estar empotrados en un mueble son más difíciles de desenchufar.

Podéis entender que a mi madre le espanta todo lo que tenga que ver con la tecnología, por edad y por formación; sin embargo, mi madre contrató hace 3 años un ADSL, y se compró un Smart TV …… ¡¡¡PORQUE LO NECESITABA!!!

Y de hecho es así. Os puedo asegurar que jamás se ha molestado en aprender a poner en hora un despertador ha aprendido a conectarse a Internet con una televisión, y lo hace a diario y con soltura, motivada eso sí por su NECESIDAD. Y es que mi madre, como todos los seres humanos, tiene una necesidad primaria de comunicación con su entorno, y si uno de sus hijos trabaja en el extranjero (uno de mis hermanos trabaja en el extranjero desde hace 3 años), es capaz de aprender a conectarse a Internet con una televisión, crear una cuenta de Skype, conectar una cámara a su Smart TV, y lo que haga falta. Ha conseguido comer con su hijo un par de veces por semana en directo, nada más y nada menos…. Y es que el amor de una madre mueve montañas.

La conclusión a la que pretendo llegar con esta anécdota es que no debemos dudar nunca sobre si las necesidades se crean o existen. Mi señora madre jamás hubiera comprado un Smart TV, más caro que una televisión convencional y funcionando correctamente la televisión que ya tenía si no es porque ese artículo le resolvía una necesidad. Las necesidades están ahí, y si queremos vender un producto lo que hemos de hacer es descubrirlas y diseñar la mejor solución para esa necesidad. Pero para llegar a esa mejor solución vais a tener que leer unos cuantos post más y esperar a las siguientes entregas si es que este os ha gustado.

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