Seguro que muchos de nosotros hemos tenido que hacer alguna vez una estimación de cuanto vamos a vender al año que viene, un presupuesto de lo que necesitaremos invertir para lograr unos determinados resultados, o cuánto dinero vamos a ingresar después de tomar estas u otras medidas. Hablamos de estimaciones que tratan de alguna manera de predecir qué va a suceder en el futuro, lo cual es fácil. Lo dificil es acertar. Cuando alguien me pregunta cuanto vamos a vender el año que viene, mi respuesta siempre es la misma: “depende”, que ya sé que es la peor respuesta posible que podemos dar. Pero es que es la verdad, siempre hay numerosas variables que no controlamos y que aportan un punto de aleatoriedad impredecible: desde variables macroeconómicas, pasando por lo que vaya a hacer la competencia, hasta algo tan mundano como que Manolo, ese comercial capaz de vender a su madre, decide cambiarse de empresa y abandonarnos a nuestra suerte.

Si el que pregunta por la estimación de ventas del año que viene es un jefe, por supuesto no se conforma con la respuesta “depende”, y contraataca: “pues haz varios escenarios, el optimista, el pesimista y el realista”. Es decir, triple de trabajo para mí al final, y un poco absurdo a fin de cuentas, porque se trata de hacer unas estimaciones que sí me creo (el escenario realista) y luego hacer dos veces un trabajo que no me creo demasiado (los escenarios realistas y pesimistas). Pero bueno, adelante.

Y te pones a buscar datos y a analizarlos: las ventas del año anterior, si puede ser por territorio o por comercial mejor, miras a ver si hay noticias de que la competencia vaya a hacer algo que te pueda afectar, te pones a averiguar los planes del resto de áreas que te puedan influir, metes todo eso en un Excel, y a dar vueltas a los números. Y normalmente, tras unas horas de trabajo, queda algo más o menos apañado. Multiplicas por 1,6878746836 lo que te ha salido para obtener el escenario optimista (tiene que ser un número raro para que parezca que lo has pensado mucho), divides entre otro numerajo para el escenario pesimista y listo. Quedas normalmente bastante satisfecho con el resultado

Luego lo compartes con el jefe quien normalmente te aporta algo interesante: nota algo que se te ha escapado, te pide considerar alguna variable nueva… total, que el presupuesto queda aun mejor. Probablemente recibas algun comentario de otras áreas. En resumen, tras varios días en los que no haces prácticamente otra cosa, piensas que tu presupuesto es perfecto y que no es una estimación de ventas, sino una predicción exacta del porvenir que nos aguarda.

Y llega el temido momento: tu fantástica creación tiene que pasar un examen definitivo, que puede ser presentarlo a la dirección de tu empresa, al área de ventas o de control económico, lo que toque. Y lamentablemente, lo normal es que el resultado sea: “hazlo de nuevo porque tiene que salir más”

¿Cómo que tiene que salir más? Sale lo que sale… está bien plantearse retos, ser ambicioso, no conformarse con simplemente seguir la tendencia, pero es que en muchas ocasiones se piden imposibles… es como pensar que mi objetivo no es ponerme en forma este año, sino ganar a Usain Bolt en la próxima final olímpica de los 100 metros. Hemos hecho un trabajo profesional, con hipótesis opinables pero probablemente sólidas. Y sin embargo, alguien que conoce con menos detalle que nosotros el mercado, nos echa por tierra el presupuesto. No me refiero a que se discuta una de las hipótesis, que siempre puede ocurrir, sino a que te echen todo por tierra.

Y tras el cabreo correspondiente, la gran pregunta, “Entonces, ¿cuánto quieres que salga?” y así, en media hora, queda cerrado el presupuesto oficial del próximo año. Y lo que es peor, la moraleja que te llevas: si me lo he trabajado un montón y no ha servido para nada, ¿para qué esforzarme la próxima vez?

Anuncios